隨著批發(fā)銷售醫(yī)療器械行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的層出不窮，行業(yè)的競爭日益激烈，產(chǎn)品差異性越來越小，促銷手段也大同小異，競爭對手卻越來越多，有優(yōu)勢，有技術(shù)，有態(tài)度，才能在醫(yī)療器械的銷售中脫穎而出。而現(xiàn)在，產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量價格大同小異的情況下，售后服務(wù)就是銷售醫(yī)療器械的 利器。

近年中國醫(yī)療器械銷售批發(fā)行業(yè)面臨大洗牌。多家醫(yī)院開始試點按病種付費，醫(yī)用耗材持續(xù)降價，幾乎每個省都有醫(yī)院被托管，每個省都有醫(yī)院在壓縮供應(yīng)商數(shù)量。現(xiàn)在，醫(yī)院不僅在降藥占比，還在降低耗材比。

其中，影響更大的是醫(yī)用耗材的二票制——商業(yè)配送集中度的提高、營改增和金稅三期會導(dǎo)致80%以上的中小型醫(yī)用耗材和企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型或直接被淘汰出局。面對嚴(yán)峻的市場環(huán)境和政策影響，醫(yī)療器械的批發(fā)銷售下一個風(fēng)口在哪里？答案或在醫(yī)療器械的售后維修服務(wù)上。

花上千萬元購入的CT、MRI不可能因為設(shè)備損壞就此閑置，但是由于醫(yī)院設(shè)備科由于受制于人手不足，經(jīng)費不足，編制不足，待遇偏低，技術(shù)力量薄弱，于是國外知名大型醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的維修工程師隊伍越來越龐大，售后維修成為其利潤的主要來源。

據(jù)估算，目前中國醫(yī)療器械售后維修市場的容量為1000億，70%的市場份額被生產(chǎn)廠家所占據(jù)特別是大型醫(yī)療設(shè)備，其他30%的市場份額被醫(yī)院設(shè)備科和醫(yī)療器械維修公司所占據(jù)。

“重采購，輕預(yù)防，輕維修”是中國醫(yī)療器械售后維修市場的顯著特點。醫(yī)院受等級評審工作繁雜、設(shè)備科人力不足、大型設(shè)備維保昂貴等問題的困擾，同時醫(yī)療設(shè)備安全檢測不徹底。設(shè)備帶病運行、效果失真會導(dǎo)致出現(xiàn)17%醫(yī)療事故。

在國內(nèi)大多數(shù)三甲醫(yī)院，設(shè)備科的工作人員數(shù)量一般在10人左右，小到電腦、打印機(jī)的維修，大到四維B超、CT、直線加速器，數(shù)字胃腸機(jī)等高價格的復(fù)雜儀器出故障的報修以及售后的聯(lián)系，都由設(shè)備科負(fù)責(zé)。以一個設(shè)備資產(chǎn)5億元左右的醫(yī)院計算，平均每個設(shè)備科人員管理的設(shè)備規(guī)模超過5000萬元，設(shè)備數(shù)量超過1000臺。

人手不足，經(jīng)費有限，技術(shù)薄弱，時間和效益（修好同一故障，專業(yè)公司的配件和工具都齊備，只需三天，而醫(yī)院設(shè)備科從采購配件到工具定制等一系列過程至少需要一個月）的情況下，醫(yī)院80%的錢只能投入到20%高端，大型醫(yī)療設(shè)備的維保上，而剩下80%的醫(yī)療設(shè)備就基本上得不到保養(yǎng)和維護(hù)，處于無人看管的狀態(tài)。特別是在中小型醫(yī)院，醫(yī)療設(shè)備長時間得不到保養(yǎng)，就會增加患者的手術(shù)風(fēng)險，會導(dǎo)致醫(yī)療事故的發(fā)生。

針對類似情況，歐美等發(fā)達(dá)國家地區(qū)從上世紀(jì)70年代開始就采用多種方式、渠道進(jìn)行醫(yī)療設(shè)備的售后服務(wù)管理。據(jù)了解，美國有50%的醫(yī)院交付給第三方醫(yī)療器械維修服務(wù)公司整體托管。這一措施給醫(yī)院帶來的直接好處就是管理效能明顯提高，醫(yī)療設(shè)備使用壽命延長，效率也提升了。醫(yī)院可以“輕裝上陣”，專注于醫(yī)療事業(yè)，而不需要為這些瑣事而“分心”。大量的醫(yī)療設(shè)備維護(hù)專業(yè)人員在醫(yī)院提供專業(yè)服務(wù)，他們每天給醫(yī)院機(jī)器做保養(yǎng)、維護(hù)、檢測，最大限度保障醫(yī)療設(shè)備運行良好。

近年，國外大型醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的市場份額逐漸萎縮，同時其占據(jù)的醫(yī)療設(shè)備維修市場也隨著在流失。在這種情況下，國產(chǎn)品牌也快速崛起，如蘇州朗潤和第三方醫(yī)療器械設(shè)備維修機(jī)構(gòu)健康力醫(yī)療就形成戰(zhàn)略聯(lián)盟體，一起開拓市場。

醫(yī)療器械設(shè)備維修機(jī)構(gòu)也隨之迎來發(fā)展的大好時機(jī)。國家食藥監(jiān)總局去年出臺的《醫(yī)療器械使用質(zhì)量監(jiān)督管理辦法》，就通過嚴(yán)格質(zhì)量查驗管理要求、加強(qiáng)維護(hù)維修管理、完善在用醫(yī)療器械轉(zhuǎn)讓和捐贈管理以及強(qiáng)化分類監(jiān)管和信用監(jiān)管等，督促醫(yī)療器械使用單位建立并執(zhí)行覆蓋質(zhì)量管理全過程的醫(yī)療器械使用管理制度。該辦法的出臺進(jìn)一步豐富了《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》配套規(guī)章體系，對加強(qiáng)醫(yī)療器械監(jiān)督管理，保障用械安全具有重要意義。

不僅完善了醫(yī)療器械轉(zhuǎn)讓和捐贈管理以及強(qiáng)化分類監(jiān)管和信用監(jiān)管，更是從產(chǎn)業(yè)的頂層設(shè)計上打破壟斷。《辦法》明確了第三方售后服務(wù)公司承擔(dān)醫(yī)院設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)工作的合法地位，讓市場有更加充分的競爭，實現(xiàn)讓利于民。

醫(yī)療器械設(shè)備維修機(jī)構(gòu)：本身就是醫(yī)療設(shè)備的代理商同時又獲得廠家授權(quán)的維修資格，或者做的生產(chǎn)、銷售、批發(fā)、維修產(chǎn)業(yè)平臺，以產(chǎn)業(yè)平臺的身份整合專業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，整合醫(yī)院、廠家、第三方，完成備件渠道的整合，打通維修產(chǎn)業(yè)的各個關(guān)節(jié)，形成復(fù)雜的，運營閉環(huán)式的服務(wù)模式。

對于醫(yī)療器材生產(chǎn)銷售批發(fā)企業(yè)來說，售后維修服務(wù)是公司立于不敗之地的關(guān)鍵。